병원 마케팅은 온라인 광고가 아니다.

안녕하세요 훈월드입니다. 오늘은 마케팅에 대한 개념 정리를 하고 병원 마케팅에 대한 견해를 언급하고자 합니다. 3차 의료기관인 대학병원 급은 브랜드 경쟁력과 질 좋은 의료 서비스로 시장에서 명확한 포지셔닝을 하고 있지만, 의원급 의료기관은 치열한 경쟁 환경에 놓여져 있습니다. 병의원 경쟁 심화로 전문의는 임상 실력만으로는 경쟁에서 쉽지가 않습니다. 그래서 현실은 성형외과, 피부과 등 비급여 진료 과목 뿐만 아니라 주로 급여 진료 과목을 다루는 동네 의원급에서도 마케팅에 신경을 쓰고 비용을 지출하고 있습니다.

마케팅이란?

‘마케팅이란 무엇인가?’를 이야기할 때 어떤 사람들은 ‘마케팅 = 홍보’ 라는 관점으로 생각을 합니다. 사실 일반인들에게 마케팅의 개념은 ‘홍보’라는 측면이 강하고 저 또한 그렇게 알고 있었습니다. 그렇지만, 마케팅의 정확한 개념은 ‘생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동’으로 정의할 수 있습니다. 즉 생산부터 관리, 판매 등 기업의 활동에 있어 A부터 Z까지를 마케팅이라고 할 수 있습니다. 

마케팅이란 생산부터 판매까지의 모든 과정이다.

‘마케팅이란 개인과 조직을 만족시키는 교환을 창조하기 위하여 아이디어, 재화, 용역의 개념설정, 가격결정, 촉진 및 유통을 계획하고 실행하는 과정이다.’ – 미국 마케팅협회 –

병원 마케팅은 온라인 광고가 아니다. 네이버에서 병원 마케팅이라고 검색을 해보면 검색 광고, 블로그 광고, 상위 노출 등 온라인 마케팅 대행에 대한 광고글이 넘쳐납니다. 실제로 많은 원장님들도 병원 마케팅이라고 하면 마케팅 대행사에 검색 광고, 블로그 등을 맡기는 정도로만 생각하는 경우가 있습니다. 물론, 온라인 광고는 경쟁이 심화된 의료 시장 상황에서 필요한 경영 활동이지만, 중요한 것은 마케팅을 온라인 홍보로만 생각하게 된다면 무엇인가 실질적인 것이 빠져있습니다.

1. 동네 골목에 위치한 치과의원, 역세권으로 이전 개원을 준비하다.

동네 골목길에 위치한 치과의원 원장님은 같은 자리에서 5년 이상 인근 지역 주민들을 대상으로 의료 서비스를 제공하고 있었습니다. 올해 지하철역 근처로 이전 개원을 준비하면서 마케팅에 대해서 고민을 하게 됩니다. 주변 선배들한테 자문을 구하고, 인터넷을 통해서 정보를 검색하게 되었을 때 얻는 정보는 ‘병원 마케팅 = 온라인 광고’라는 생각을 갖게 하는 정보를 접하게 됩니다. 

기존에는 지역 주민을 대상으로 하는 아주 작은 규모의 치과의원이었기 때문에 병원 홈페이지도, 검색 광고도 진행할 필요성이 크게 없었습니다. 하지만, 이제는 더 높은 임대료, 더 많은 직원이 필요로 하는 상권으로 이전하기 때문에 모객이 필요하며, 그에 따라 온라인 광고에 대해서 관심을 가질 수 밖에 없습니다. 물론, 고객들에게 병원을 노출하고 내원시키기 위해서 홈페이지도 필요하고 검색 광고도 필요하며 바이럴 마케팅도 필요합니다.

2. 지하철역은 유동 인구가 많으며, 직장인이 많이 지나가는 상권이다.  

마케팅은 고객이 누구인지 혹은 어떤 고객을 목표로 할 것인지를 정의하는 것부터 시작합니다. 그리고 고객에게 제공하고자 하는 제품과 서비스가 왜 적합한지를 제시하는 과정입니다. 이를 STP 전략이라고 합니다. S (Segmentation)는 고객을 분류하고, T (Targeting)는 다양한 고객군에서 목표 고객을 정의하는 과정, P (Positioning)는 고객에게 어떤 가치를 제시할 것인가를 정의하는 과정입니다. STP 전략에 따라 지하철역 인근으로 이전 개원하는 치과 원장님은 유동 인구가 많은 상권을 고려하여 직장인이라는 타게팅을 설정할 수 있습니다.

역세권에 위치한 병원은 야간 진료에 강점이 있지 않을까?

그리고 직장인들을 대상으로 하는 야간 진료라는 특화된 서비스를 강화하고 이를 홍보할 수 있는 전략을 설정할 수 있습니다. STP를 설정하지 않은 경우 무작정 온라인 홍보만을 강조할 것이고, STP를 설정한다면 상권을 고려하여 목표 고객군을 정의하고 이들에게 ‘야간 진료를 하는 지하철역에서 5분 거리의 가까운 치과’로 자리잡을 수 있을 겁니다.

위의 예시는 야간 진료라는 서비스 관점에서 STP를 제시한 것이지만, 타겟팅을 하고 포지셔닝을 할 수 있는 분야는 다양합니다. ‘여성을 편하게 진료볼 수 있는 여의사가 있는 산부인과’, ‘피부 시술을 저렴하게 제공하는 피부과’, ‘친절하게 잘 설명해주는 자상한 외과 원장님’ 등 고객들의 머리속에 해당 병원의 가치를 위치시키는 포지셔닝은 반드시 필요합니다. 굳이 비유를 한다면 포지셔닝은 ‘브랜딩’과 같습니다.